Moć šutnje u pregovorima

Autor posta

Razvojna agencija Vegora

Pregovaranje je, po definiciji, vrsta dijaloga – razgovora. Definiciji usprkos, šutnja je jedna od bitnih alata u pregovorima. Kako to?!

Prosječno, u društvu u kojem živimo, idealiziraju se ekstrovertirane osobe kao a priori bolji (poslovni) pregovarači. Osoba koja dominira konverzacijom čini se moćnijom, za razliku od osobe koja je tiha, često ignorirana ili kritizirana. Takvo razmišljanje je uvriježeno, ali zapravo vrlo površno.

Pregovaranje se bazira na onom što ćemo reći i kako ćemo reći. Kako započeti dijalog? Kako verbalizirati zahtjevne poruke? Kad spomenuti cijene? Takva pitanja u fokusu su prilikom ulaska u mnoge poslovne pregovore. Fokusiranjem na ono što i kako ćemo reći, stavlja u drugi plan ili uopće ne uvrštava u plan korištenje tihog oružja: šutnju.

Zašto je šutnja efikasna u pregovorima?
Šutnja može biti efikasna na nekoliko različitih načina:

  • omogućuje upijanje veće količine informacija i bolje pripreme vlastitih misli prije početka govorenja
  • može rezultirati ekstremno neugodnim stanjem za drugu stranu jer treba moći podnijeti šutnju tijekom razgovora! Za pričljive osobe šutnja zna biti toliko neugodna da osoba tada samo priča kako bi ispunila ii spriječila tišinu, a pri čemu nerijetko kaže i više od planiranog
  • osoba koja šuti može odati dojam lagane misterioznosti, time i moći!
  • pauze u govoru, između ključnih izjava, čine izjave jačima i uvjerljivijima
  • samo pravovremeno pričanje primorava govornika da pazi više na govor svog tijela, neverbalno ponašanje kojim isto šalje poruke drugoj strani

Uz šutnju, takve osobe zapravo su dobri slušatelji i postavljači pitanja i time dodatno doprinose pregovaranju u svoju korist.

Šutnja je samo jedan od alata u pregovaranju. Više o pregovaranju i kako uspješno pregovarati saznajte na on-line radionici agencije VE-GO-RA, u četvrtak, 9. rujna 2021. u 12 sati.

Više informacija o samoj radionici i formu za prijavu za sudjelovanje potražite na linku ovdje.

Obzirom da radionicu organiziramo i financiramo u sklopu projekta “Poduzetnički info”, radionicu ne naplaćujemo.

Sadržaj publikacije isključiva je odgovornost Razvojne agencije Grada Velike Gorice –VE-GO-RA-e.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin